当「地摊经济」撞上B2B营销
近日，刷遍各大网络社交平台的，当属“地摊经济”。
“地摊经济，是指通过摆地摊获得收入来源而形成的一种经济形式。地摊经济是城市的一种边缘经济，一直是影响市容环境的关键因素，但地摊经济有其独特优势，在金融危机背景下能一定程度上缓解就业压力。”
“地摊经济”是原本一直既有的经济现象，只不过之前出于影响市容的考量，一度被禁止和驱赶的经济形式，而“管理”这些地摊市民的“城管”也成为了最让人头疼的一个群体。
然而，今年的新冠肺炎疫情对经济和就业产生了很大的冲击，企业倒闭，员工集体降薪，大幅裁员，再就业困难成为影响社会安定的潜在威胁因素，这个时候，“地摊经济”应运而生，区别于以往不受待见，不被合法化的本质，现在不仅合法，而且作为一种被鼓励，被倡导的价值创造形式受到社会舆论的广泛关注。
在地摊经济的热潮中，各大互联网和零售巨头纷纷入局，如阿里1688 发布的“地摊经济帮扶计划”，腾讯向5000万小微商家发布“全面小店烟火计划”，美团启动 “春风行动“百万小店计划，等等。
地摊经济的底层逻辑是什么？它对于营销人的启示是什么？
如何将“地摊经济”的概念应用于营销策略中，促进业务增长？
品牌主们是否要关注这个特别的经济现象，并充分应用到营销领域呢？
答案是肯定的。不仅要关注，而且要去落地。
“地摊经济，是人类最原始、也是最有生命力的商业活动之一，它繁荣了经济市场，弥补了老百姓购物的一段空白点。”
相信每个人都有过，要么摆地摊，要么购买过地摊物品的经验，没有渠道差价，没有房屋租赁费用，它建立起了卖家和买家之间直接的纽带和利益连接。对于消费者，物美价廉，对于卖家，它直面买家，没有中间商，获取利润的方式也更为直接。所以。地摊经济存在原始市场需求。
“地摊经济”是最接地气的营销形式。
未来，所有不接地气的营销形式都将被淘汰。少数品类如奢侈品，本身营销就为了体现其“价值定位“，营造距离感，普通人不可触及的品类除外。
但是，大部分品牌都必须完全以“消费者为中心”，无限接近消费者，它以一种特殊的形式和消费者亲密互动。
套用到营销理论，地摊经济是近几年大火的“DTC（直面消费者）”模式的体现形式之一。
什么是DTC模式，参见文章：DTC时代到来，B2B营销人你们跟上了吗？
只不过，通常我们讲的DTC模式，主体是品牌，而在地摊经济里，主体可以是所有人。
“地摊经济”还契合了去年大火的另一个营销概念，“全民营销”：即人人营销、事事营销、时时营销、处处营销。“地摊经济”以其流动性打破时间，空间，平台，主体的限制，让营销不再仅是企业市场部的工作，而是让所有人都参与到营销活动中。
那么，“高高在上”的甲方品牌主们如何把握好“地摊经济”趋势，创造属于自己的“地摊文化”和“地摊营销”呢？
我们还是可以沿用营销学经典4P理论（product，price，place, promotion）去诠释地摊营销的落地策略。
01
选品
首先，地摊营销，不是所有出售品类都适合摆地摊。
地摊的本质目的是引流。选出平时最畅销的，但是客单价又比较适中的产品，作为核心产品，尝试打造“地摊爆款”，进行口碑扩散，再加上适度的优惠策略，提升转化。后面第三点会提到。
02
选好摆地摊的地理位置
这一点尤为重要。
摆地摊的目的，无非是占据有利的位置。在兵战中，要占据有利的地形，这叫做势能效应。有利的地形，会造成以一当十，这个体现在经营中就是低成本高效益。
以工业品为例，摆地摊选择的区域主要是相关人流聚集的工业园区，同时你可以通过精准LBS定向，对方圆10公里的相关目标群体进行精准触达，这在目前的营销技术下是完全可以实现的，目的是吸引人流到地摊，带动周边人流聚集效应和口碑效应。
首先，不同于消费品，工业品的展厅主要位于工业区某个门面内，要么不引人注意，要么通过品牌效应作为流量入口，也就是用户所处购买旅程是已经对某个品牌产生了认知，所以再去主动通过光临展厅的方式进一步了解产品解决方案。
而地摊营销的显著优势就在于地理位置，以非常接地气的方式直接主动触达消费者。
其次，地摊可主动吸引买家的关注，更少依赖传统销售人员挨家挨户扫街，推销的方式去开发新客户，更多是通过互联网，通过直面消费者直接拉动客户需求，产生新的增量。
03
价格和促销机制
驱动消费者直接产生行为的动机一定是利益。没有利益，都是空谈。
这两个可以放在一起讲。定价体系和方法论不会在这阐述，更多我们是通过促销机制来体现价格优势。
促销主要有两种方式，第一，直接降价。第二，通过其它有效的促销机制，如发放优惠券，免费试用，积分，买一赠一，提升用户的粘性。
第一种方式不建议，而第二种可以有效的和你的“私域营销”策略有机结合起来。
地摊营销是整合线上线下流量的有效手段，
但实践过程必须非常注重执行的质量。
难免会将“摆地摊”与 “Low” 字联系起来，搞的好是灵活，接地气，搞得不好是掉价。
对于行业头部品牌，领导品牌，这点尤其重要。很显然，领导品牌具有非常强的溢价能力，而这个溢价能力来自于其品牌影响力，来自于其深植于每一个毛孔的细节把握能力。
千万不能为了蹭热点而搞“地摊”营销，落地前对于选品，产品的展现方式，促销主题，促销平台和手段都必须有深思熟虑的方案，确保有效接地气的同时最大可能地传递你的品牌资产，放大品牌基因。
如果你都想好了，那就行动吧！
积极行动是最好的实践，不断根据产品与服务做升级，结合实际，做出相应的调整。
祝营销人都能找到自己的“地摊营销之道”。
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08 June 2020
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